TAG 3 - Cialdini, Maslow und Co.

TAG 3 - 11.09.2014

 

Beliebtheit einer Webseite:

Plus, Likes und Kommentare sind ein guter Index für die Beliebtheit einer Webseite/eines Blogs

Video Matthias Brandmüller: spricht Anfänger an, ständige Wiederholungen (wie eine Art Gehirnwäsche - manipulativ), es muss irgendetwas verkauft werden

squeeze page = E-Mail-Adresse ausquetschen, um Kunden zu gewinnen (daher auch der Name squeezestar.com bei Matthias Brandmüller; erst mit Vertrauen ködern (Tipps und Tricks von M. Brandmüller), dann Produkt anpreisen und E-Mail-Adresse entlocken (zum Austesten kann man eine "10-Minute-Mail"-Adresse nutzen)

double-opt-in-Prozess im Rahmen des Permission Marketing: Erklärung, dass man regelmäßig Info-E-Mails erhalten möchte (Bestätigungs-Link)

Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens

• Reziprozität: Der Empfänger empfindet Schuldgefühle und fühlt sich automatisch dazu verpflichtet, die empfundene Schuld zu begleichen - Wechselseitigkeit von Geben und Nehmen

• Konsistenz: Wer A sagt, muss auch B sagen (Bsp.: Knochenmarkspende für an Leukämie erkrankte Kinder - ein direkter Aufruf ist weniger wirkungsvoll; wenn man allerdings die Zielperson zunächst dazu zu bringen kann, z. B. einem krebskranken Kind 5 Min. etwas vorzulesen, nimmt die Spende-Bereitschaft anschließend signifikant zu

• Spendenaufrufe

• Fuß-in-die-Tür-Taktik: erst der kleine Finger, dann die ganze Hand - Strategie der schrittweisen Überzeugung

• Soziale Bewährtheit: Was allgemein gekauft wird, muss gut sein.

• Sympathie als psychologisch-effektiver Verkaufsfaktor

• schön = gut

• Authorität, z. B. Götter in Weiß

• Kleider machen Leute

• teuer = gut?!?

• Expertenwissen

• Kontrastprogramm

• Spezialpreis

• Mangelware = Qualitätsware?!? Künstliche Verknappung als Kaufanreiz ("Nur heute im Angebot!!!", "Sie haben jetzt 5 Min. Zeit, sich dieses einmalige Angebot zu sichern!!!" Heute gratis, sonst 39,90 Euro)
  => Menschen handeln erst, wenn ein Notfall eintritt

Rudel-/Herdenverhalten: Anzahl User/Partner (Testimonials)

SvenMeissner: gefakte Kommentare 

"Internet-Marketing für smarte Affen"

swipe files = Sammeln guter Informationen

Peer Wandiger: Selbstständigkeit

bei YouTube "muppets" und "verkaufen" eingeben

zalando = explizites Internetmarketing, "goodies", z. B. 5-Euro-Gutschein für Bestellung des Newsletters

Menschen erreichen

NoSell-Formel: Nicht-verkaufen-Trick, d. h. es gilt, zunächst das Vertrauen des Kunden zu gewinnen

rot-weißer Button als call to action "Jetzt starten"

Bedürfnis-Pyramide nach Maslow

Selbstverwirklichung

Individualbedürfnisse

Soziale Bedürfnisse (Anschlussmotiv)

Sicherheitsbedürfnisse

Physiologische Bedürfnisse

=> in den unteren drei Bereichen von Maslows Pyramide beginnen, wenn man ein Projekt implementieren möchte (die übrigen Stufen sind schwierig zu erreichen)

Konzepte wie Dating-Coach und Parship => jedes Unternehmen, das groß geworden ist, hat ein skalierbares System zugrundegelegt (bezieht sich auf die Expansionsfähigkeit eines Geschäftsmodells)

 

Weg aus dem Hamsterrad (Markus Cerenak)

Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) =>4 Prinzipien:

• sich nicht verzetteln
• eine engumrissene Zielgruppe definieren
• in die Lücke/Nische gehen
• tiefgehende Problemlösung und Marktführerschaft anstreben

Buch-Tipp: Das große 1x1 der Erfolgsstrategie (Friedrich, Malik & Seiwert) 

EKS - Erfolg durch Spezialisierung

Myers-Briggs-Indikatoren: siehe Wikipedia

- der Schritt-für-Schritt-Typ

- der emotionale Typ

- der rationale Typ, der für alles Beweise fordert

- der schnelle Typ (direkt zur Sache kommen)

=> Diese 4 Typen kommen in jedem zu gewissen Anteilen vor; es ist also das Ziel, alle 4 Typen gleichermaßen anzusprechen

Auf der Webseite mit Listen und Verlinkungen Struktur schaffen, Zwischenüberschriften zum Überfliegen sinnvoll (spricht User eher an)

Austesten von emotionalen Headlines, die Aufmerksamkeit erregen sollen

Schockmarketing, z. B. Benetton

Marktlevel

Bsp.: Weight Watchers - Produkte für Übergewichtige anpreisen - sich in die betreffende Person hineinversetzen, ihre Bedürfnisse berücksichtigen

• Marktlevel 1: Probleme suggerieren, um Kaufanreiz zu setzen 
• Marktlevel 2: Potenzielle Käufer finden, die ein Problem haben, aber nicht wissen, welche Produkte es dagegen gibt
• Marktlevel 3: Potenzieller Käufer hat sich über eine Vielzahl von Produkten informiert und ist unschlüssig, welches Produkt er letzten Endes auswählen soll => sich mit seinem Produkt von der Masse abheben
• Marktlevel 4: Potenzieller Käufer kennt die Marke, es besteht Vertrauen => Nachfassen, z. B. mit Lockangebot wie Freundschaftsbonus
• Marktlevel 5: Problem bekannt, Marke bekannt, nur das eine Produkt von diesem Hersteller kommt infrage (z. B. Apple) 

Nüchterne Produkte kann man emotional vermarkten, indem man z. B. Kompressionsstrümpfe modisch in Szene setzt

Old Spice-Werbung mit NFL-Star - junge Käufergruppe hinzugewonnen

Google AdWords

• Keywords planen: Wie kann man damit seine Webseite positionieren? 
• In Domain-Namen Keywords einfügen und sichern (stärkstes Keyword hierfür verwenden) 
• Marke aufbauen, um sich langfristig am Markt halten zu können
• Wie viel Konkurrenz gibt es, wie viele Konkurrenten tauchen auf der ersten Seite von Google auf? Ziel ist es, sich auf Seite 1 zu platzieren (Top 10) Suchmaschinenoptimierung => google Adwords -> Tools -> Keyword-Planer

  
"Fairrank": Suchmaschinenoptimierung

golden triangle: man schaut auf einer Webseite zunächst nach oben links, was für die Schaltung und Positionierung von Anzeigen von Bedeutung ist (durch Eyetracking-Untersuchungen belegt) => erhöht den Traffic

keywords in "" - Suchergebnisse nur für zusammenhängende Wörter, z. B. "schnell abnehmen" bei Google eingeben

Ermittlung der Anzahl von Unterseiten eines Webauftritts: site:... bei Google eingeben, z. B. site:www.fitforfun.de

Kriterien, die Suchergebnisse bestimmen

Die geheime Liste der Rankingfaktoren ;-)

Google versucht, mit lokalen Suchergebnissen die Anzahl der Gesamtsuchergebnisse einzuschränken 

Seoquake

Profitable Markt-Nischen